Matt Bailey é um veterano das vendas, passou a vida envolvido em negociações. Não esconde seu fascínio pelo processo de vendas, mas ao mesmo tempo também não esconde seu receio pela complexidade do processo. Segundo Matt trabalhar com vendas é um dom natural, contudo muitas lições são aprendidas ao longo desse caminho.

Matt acredita que dentro do processo de vendas a pior experiência é forçar uma venda para uma pessoa que não deseja comprar ou não faz parte do seu nicho de mercado. Essas desagradáveis experiências serviram para Matt apreender que a construção de relacionamentos é mais importante que resultados em curto prazo.

Agora Matt Bailey utiliza toda a sua experiência com vendas aplicando seus conceitos em SEO e Marketing on-line. Segundo ele; vendas são sempre vendas, o processo é sempre o mesmo não importando o ambiente que as vendas estejam sendo realizadas. Matt defende que não existem muitas diferenças entre um site de e-commerce e uma loja de sapatos. As técnicas de vendas sempre serão as mesmas, porque o ambiente pode mudar, mas as pessoas serão as mesmas.

Baseado nessa filosofia Matt preparou uma lista de 10 itens para demonstrar como SEO e vendas acabam se tornando sinônimos.

1. Conheça a sua audiência: Conhecer a audiência significa saber as necessidades de seus usuários e como eles consomem seu produto. Muitas empresas não fazem a menor idéia das palavras e frases que seus consumidores utilizam para classificar ou encontrar seus produtos. Sabendo quem é e como consome fica mais fácil mapear o processo de decisão do consumidor.

2. Preencha as expectativas: Isso envolve oferecer um ambiente confiável, pessoal e profissional para o seu negócio. Se um internauta utilizar frases específicas para encontrar o seu site e ao chegar no site essas palavras-chave não estiverem representadas causará uma grande frustração ao usuário. Um site precisa preencher, e se possível superar, as expectativas do internauta para obter sucesso.

3. Conte uma história: De fato, histórias vendem, as pessoas adoram boas histórias. As histórias podem transmitir informações sobre o negócio, podem envolver e construir uma personalidade, conectam pessoas mostrando quem você é. São muito mais atraentes que um site arrojado, contudo frio.

4. Crie uma necessidade: Muitos sites simplesmente apresentam seus produtos no formato “aqui está”, se você deseja utilizar esse método faça. Contudo, esse método simples e arcaico não funciona se você não for o único a oferecer aquela oportunidade, produto ou serviço. Mesmo depois de preencher alguma necessidade, você continua precisando criar uma necessidade para o produto na cabeça do prospect. Para isso a descrição do produto escrita a partir de palavras-chave relevantes é fundamental para criar uma necessidade ao prospect. Um bom conteúdo mantém o usuário interessado no produto, um usuário que tenha suas expectativas preenchidas ou superadas o ajudará a vender seu produto.

5. Antecipe as objeções: Uma vez que o internauta identifique seu desejo, existem algumas objeções que podem afasta-lo do seu objetivo; preço, taxas, frete, cores, forma, etc. Uma forma de se antecipar as objeções do internauta é criar um conteúdo claro suficiente para quebrar essa barreira, palavras-chave bem aplicadas podem gerar tráfego para esse conteúdo, muitos consumidores procuram pelas suas objeções. Caso você consiga criar um conteúdo que quebre essas objeções estará aumentando o poder de tráfego e vendas dos seus produtos e aumentando o “long-tail” do site.

6. Pergunte ao vendedor: Muitas vezes os vendedores colocam toda a sua informação fora do alcance das buscas e dos compradores, ou então posiciona a informação no site e deixa que o consumidor “se vire”. Sem dúvida isso afasta muitos usuários, internautas gostam de um canal de comunicação com o vendedor. Formulários de contatos, reviews de produtos, telefone de contato são elementos importantes que devem estar ao alcance dos usuários. O processo de aquisição de algo deve ser claro, direto e bem explicado para não criar mais uma dificuldade à venda.

7. Feche com uma ação: Algo bastante similar ao item anterior, o fechamento deve sempre ser executado pelo comprador. A ação é o ponto de conversão; crie um fluxo de ações e conversões que você deseja que o usuário siga no site. Dê peso para essas ações do tipo; primária e secundária. Para finalizar não deixe que a comunicação termine após o usuário preencher um formulário, disponibilize links para outros produtos, artigos, FAQs e etc.

8. Não contamine a sua água: Essa é uma lição para ser sempre seguida. Depois que você consegue a fidelização do usuário, pare de vender! Não sobrecarregue seus usuários de informação e ofertas. Deixe-o desfrutar o prazer daquela compra, usuário satisfeito sempre retorna. Não é preciso força-lo.

9. Cale a Boca e escute: Esse é um ponto crítico, vendedores gostam de falar muito. Deixe o usuário a vontade, permita que ele estabeleça o tom da comunicação, deixe-o encontrar o seu caminho. Utilize testes de usabilidade e análise de resultados para certificar que seu site está cumprindo esse papel. Fico impressionado como a maioria dos sites não têm a mínima noção de como os usuários interagem com o seu site. Escute a sua audiência, pare de falar e permita que os usuários informem o que deve melhorar no site. Algumas horas de observação no comportamento de navegação dos seus usuários irá lhe fornecer muitas pistas.

10. O cliente é rei: Esqueça a tese que o conteúdo e links é quem manda. Como sempre, quem manda é o cliente. Se seu site não reflete essa atitude, comece tudo de novo. A web é uma economia democrática, se um usuário não quiser utilizar seu site ele terá milhões de opções para substituí-lo, gastar seu tempo e dinheiro. Por isso o usuário deve ser tratado como rei, o conteúdo deve ser focado nas suas necessidades e não nas necessidades da sua empresa.

Para concluir: vendas on-line são mais semelhantes as off-line do que se imagina. SEO é uma ação de marketing, facilita que seus prospects encontrem produtos da sua necessidade no seu site. Produto não precisa ser algo tangível, conteúdo também é produto. Quando for pensar em estratégias de otimização faça algumas analogias à vida real. Afinal a tecnologia é um grande auxilio, mas o consumidor continua sendo real e tangível.

O artigo de Matt Bailey está aqui.

Você pode até investir uma grana preta para obter um excelente SEO, mas aprendendo alguns princípios básicos é possível implementar um SEO excelente e de graça. A seguir vou listar e descrever algumas ferramentas que uso bastante e estão ajudando a melhorar a posição do blog em mecanismos de busca.

1 – HitTail

Eu uso bastante o HitTail para acompanhar quais foram os principais termos procurados em mecanismos de busca que geraram tráfego para o blog e para acompanhar quais os sites fazem referencia ao blog. Você também pode fazer isso a partir do Google Analytics, contudo não é simples encontrar essas informações por lá além de existir um atraso na geração dos dados, o Analytics não é em tempo real.

O HitTail é em tempo real, mas o melhor é a facilidade de encontrar as informações e a clareza dos dados sobre cliques do seu long-tail em uma mesma janela. Também é possível marcar palavras ou frases para acompanhar, a ferramenta informa onde as palavras marcadas aparecem no seu site, títulos, posts, conteúdo e assim por diante.

Outra vantagem é que o HitTail tem uma excelente versão completamente grátis, mas utilizando a ferramenta da vontade de pagar por versões mais avançadas, o aplicativo é realmente uma mão na roda quando falamos em SEO.

2 – The SEO Book Keyword Suggestion Tool and Firefox Extension

Se você deseja saber quais as palavras chaves mais utilizadas por outros sites e quais as palavras que são mais procuradas nos motores de busca, então a ferramenta Keyword Suggestion é para você.

Sempre antes de criar uma nova categoria, comprar um domínio ou até mesmo escrever um titulo para o seu post, sempre vale a pena pesquisar nessa ferramenta quais as frases e palavras chaves que retornam mais cliques em buscas. Esse teste é bom, pois nem sempre as palavras que escolhemos são as mais procuradas pela massa. Algumas vezes uma simples alteração em duas ou três palavras de um título representam milhares de buscas sugerindo o seu site, essa ferramenta serve para indicar o que as pessoas andam procurando.

A extensão para Firefox é uma ferramenta que disponibiliza dados de marketing de cada palavra digitada no campo de busca do seu browser. Disponibilizando o page rank, os rankings no Technorati e no Alexa e mais uns vinte tipos de dados diferentes para cada resultado da busca – funciona tanto no Google quanto no Yahoo!.

3 - Gerador de SiteMap para Blogs em WordPress e sites que não são blogs

Criar e enviar o sitemap para as ferramentas de busca é uma das melhores formas de ter seu site todo indexado – talvez seja a única forma.

O plugin para WordPress é muito simples, qualquer um consegue instala-lo e configura-lo em 5 minutos e  não precisará se preocupar com isso nunca mais, o sitemap.xml será automaticamente atualizado. A versão para sites convencionais é um pouco mais complexa, mas mesmo assim é muito fácil de ser configurada. Caso seu site ainda não tenha um sitemap perca uns vinte minutos e faça isso, é importante e as ferramentas de busca irão enxergar seu site com muito mais carinho.

4 - WebConfs’ Backlink Anchor Text Analysis

A maioria das pessoas não sabe quais são as palavras que contém um link apontando para o seu site. Essas palavras por detrás de um link fazem uma grande diferença na hora que uma ferramenta de busca classifica o site. Contudo, é difícil encontrar ferramentas que analisem esse tipo de coisa. O WebConfs faz exatamente isso, é uma excelente ferramenta de análise de referencias.

5 - McDar’s Keyword Analysis Tool

Essa ferramenta permite ao administrador saber exatamente qual a posição – Page Rank – do seu site em qualquer termo de busca. Essa ferramenta também exibe o ranking dos 10 concorrentes melhor posicionado no termo específico. Por isso essa ferramenta é poderosa e prove ao administrador a informação exatada do posicionamento do seu site.

A busca orgânica cada vez mais se torna uma das principais ferramentas para conquistar audiência. Aparecer na primeira página do Google ou de outra ferramenta de busca é um excelente caminho para conquistar tráfego. Depois de conseguir aparecer lá o custo para se manter em destaque nos resultados da busca pode ser praticamente zero.

Contudo, conseguir um bom posicionamento dentro das ferramentas de busca e capitalizar esse resultado não é a mesma coisa. Existem centenas de palavras-chave que parecem perfeitas para você, descobertas através de pesquisas, que recebem milhares de consultas diárias. No entanto, por diversas razões essas palavras estão apenas no subconsciente de seus possíveis usuários/consumidores. Bons resultados de busca nem sempre significam bons resultados para o seu site – vendas, downloads, cadastros.

Fiz um teste de palavras-chave utilizando o AdWords para veicular campanhas e o Analytics para rastrear as conversões das palavras testadas. Por mais de uma vez percebi que a frase mais popular que eu produzia tinha uma conversão menor do que as frases mais conservadoras. O teste foi feito durante dois meses, mas os resultados e surpresas eram semanais.

Dessa forma utilizando esses dois aplicativos é possível fazer um estudo e tomar decisões mais precisas sobre quais as melhores palavras para otimizar os resultados do seu site na busca orgânica.

Achei um artigo no SiteLogic que descreve alguns aspectos interessantes e importantes à respeito de SEO (Search Engine Optimization). Segundo Matt Bailey, consultor de marketing on-line existem três erros básicos que a maioria das empresas cometem na tentativa de divulgar seus sites e produtos.

1. O Branding vem antes das táticas de marketing: Muitas vezes, a política de branding de uma empresa conflita com os elementos necessários para uma campanha de otimização. Muitas vezes podemos observar que o nome da empresa é a única informação que pode ser inserida no título de uma página. Sem dúvida o título de uma página é um dos elementos mais críticos para a otimização de um site.

2. Chame as coisas do que elas realmente são: muitas vezes as empresas tentam criar uma marca “bonitinhas” para o nome de seus produtos, seria mais simples chamar o produto do que ele é. Esse é um problema primário, porque os consumidores não estarão procurando por esses nomes criativos, mas sim pelo produto especifico. Dessa forma a empresa deve classificar seus produtos com definições que sejam utilizadas pelos consumidores.

3. A base da otimização é a experiência do usuário: As ferramentas de busca tentam classificar os sites com base em que o ser humano pensa ser mais relevante, então para otimizar o conteúdo de um site utilize os princípios básicos de SEO. Isso irá ajudar a colocar o site em destaque dentro dos mecanismos de busca.